Antes do próximo post, descubra como seu cliente decide comprar
Atualizado: 14 de out.
Entenda a diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Tem uma cena comum para alguns empreendedores: segunda-feira chega, ele abre o Instagram e pensa: “O que eu vou postar esta semana?”
Enquanto isso, o cliente está fazendo outra coisa: pesquisando preços, avaliando opções, encontrando seus concorrentes ou simplesmente esperando o momento certo para comprar.
É por isso que marketing não começa no calendário de conteúdo, começa entendendo como uma pessoa decide comprar de você.
E você consegue entender isso sem precisar contratar uma equipe, montar um funil complicado ou passar horas criando planilhas.
Primeiro, vamos tirar uma confusão do caminho: funil de vendas e jornada de compra não são a mesma coisa
Você provavelmente já viu aquele desenho:
Descoberta → Consideração → Decisão → Compra
Esse é o funil, ele serve para organizar o processo de marketing e vendas.
Exemplo: uma clínica de estética, uma pessoa vê um conteúdo sobre flacidez, depois pesquisa tratamentos nas redes, conhece alguns profissionais, vê seus resultados, pergunta o preço, marca uma avaliação e faz o procedimento.
O funil ajuda a enxergar esses momentos e pensar em como a empresa pode atuar em cada um deles.
O problema é imaginar que o cliente, obrigatoriamente, passa por essas etapas nessa ordem. Ele não passa.
Uma pessoa pode descobrir a clínica por indicação e já marcar uma avaliação, outra pode acompanhar o Instagram durante seis meses antes de mandar uma mensagem.
Outra pode pesquisar o preço primeiro e só depois procurar informações sobre o procedimento. E outra pode chegar pelo Google, ir para o Instagram, sair, voltar semanas depois e finalmente entrar em contato.
O funil organiza o seu marketing; já a jornada mostra o caminho que o cliente realmente faz. Essa diferença parece pequena, mas, na prática, muda bastante coisa.
A jornada começa antes de você aparecer
Exemplo: uma pequena empresa que precisa contratar uma agência.
A decisão pode começar muito antes de alguém procurar “agência de marketing”.
O dono percebe que o Instagram está parado, depois, nota que os concorrentes estão se comunicando melhor.
Então começa a pensar que precisa organizar a marca, ele:
procura algumas empresas;
entra no Instagram delas;
visita os sites;
analisa trabalhos anteriores;
pede orçamento;
conversa com duas ou três agências;
compara propostas;
e decide.
Perceba quantas coisas aconteceram antes da venda?
É isso que chamamos de jornada de compra.
Ela reúne os momentos, dúvidas, pesquisas, comparações e experiências que influenciam uma decisão e hoje em dia essa jornada acontece em vários lugares.
O consumidor pode conhecer sua marca pelo Instagram, pesquisar no Google, conferir avaliações, perguntar para alguém e só depois entrar em contato.
A jornada não acontece em uma linha reta, mas em vários pontos de contato e o seu Instagram pode ser apenas uma parte dessa decisão.
O que isso muda para uma pequena empresa?
Porque, quando você não entende a jornada, é fácil acreditar que marketing significa:
postar → conseguir seguidores → receber mensagens → vender.
E, quando isso não acontece, você pensa: “Marketing não funciona para o meu negócio.”
Só que talvez você esteja olhando para o lugar errado.
Exemplo: uma loja de móveis planejados, ela publica fotos bonitas dos projetos, tem bom alcance e muitas curtidas, mas quase ninguém pede orçamento.
O problema pode não estar na divulgação, talvez o cliente ainda não saiba:
quanto tempo demora;
qual material é utilizado;
como funciona a contratação;
se a empresa é confiável;
como é o processo depois do orçamento;
o que diferencia aquela loja de outra.
A empresa está mostrando o resultado final, mas o cliente ainda tem perguntas antes de chegar até ele. É aí que entender a jornada ajuda.
Faça este exercício antes de criar qualquer conteúdo
Escolha um cliente real que já comprou de você e reconstrua o caminho dele.
Faça uma pesquisa:
1. O que aconteceu antes de ele procurar você?
Qual foi o problema?
Qual situação fez ele pensar: “Preciso resolver isso.”
Exemplo: uma nutricionista pode descobrir que sua paciente não chegou porque “queria emagrecer”.
Ela chegou porque estava cansada, não gostava mais da forma como se alimentava e não conseguia organizar a rotina.
Isso muda completamente a comunicação.
2. Onde ele procurou informação?
Pergunte diretamente: “Quando você decidiu procurar uma solução, onde pesquisou?”
Você acaba de descobrir onde sua comunicação precisa estar.
3. O que ele comparou?
Preço, experiência, atendimento, resultados ou método?
Essa resposta mostra o que realmente pesa na decisão e pode revelar diferenciais que você nunca colocou na comunicação.
4. O que deixou a pessoa insegura?
O cliente nem sempre fala:
“Estou inseguro sobre isso.”
Ele simplesmente não compra, pode ser medo de gastar dinheiro e não ter resultado.
Também pode ser receio de contratar uma empresa pequena, uma dúvida sobre o preço, uma experiência ruim anterior ou a falta de clareza sobre o que está sendo oferecido.
Cada uma dessas inseguranças pode virar uma ação de marketing.
Um exemplo simples: psicóloga
Uma psicóloga percebe que suas pacientes costumam chegar com a mesma dúvida: “Como eu sei se terapia é para mim?”
Ela poderia transformar essa pergunta em vários conteúdos:
Post: “5 situações em que procurar ajuda pode fazer sentido.”
Reel: “Preciso estar mal para começar terapia?”
Stories: caixinha: “O que você sempre quis saber sobre terapia e nunca perguntou?”
Página do site: como funciona a primeira sessão.
Destaque do Instagram: atendimento + dúvidas frequentes.
Percebe a diferença?
Ela não está procurando assunto para postar, está respondendo o que o cliente precisa saber para avançar.
A jornada também existe no B2B
B2B é quando uma empresa vende para outra empresa:
uma agência atendendo uma clínica;
uma contabilidade atendendo uma loja;
um software vendido para uma indústria.
Nesses casos, a compra pode envolver mais pessoas, mais comparação e mais análise.
Uma pesquisa da Gartner publicada em 2025 mostrou que 61% dos compradores B2B pesquisados preferiam uma experiência de compra sem interação com vendedor, principalmente para pesquisar informações e aprender sobre soluções.
Isso significa que o cliente pode chegar à conversa comercial depois de já ter pesquisado bastante. Não para substituir a conversa, mas para fazer com que ela aconteça em um nível melhor.
Agora transforme isso em uma página
Faça uma pesquisa com seus clientes reais:
O que fez você procurar sua solução?
Onde você pesquisou?
O que você comparou?
Quais dúvidas tinha?
O que gerou confiança?
O que quase fez você desistir?
Por que escolheu você?
Como foi a experiência depois da compra?
Não precisa preencher tudo de uma vez, faça de forma natural.
As respostas provavelmente serão mais úteis para o seu marketing do que uma lista pronta de ideias de conteúdo.
E agora vem a parte mais importante
Pegue as respostas e transforme cada uma em uma pergunta que sua comunicação precisa responder.
Se o cliente disse: “Eu não sabia exatamente como funcionava.”
Crie conteúdo explicando o processo.
Se disse: “Vi o trabalho de vocês e gostei.”
Mostre mais trabalhos e explique o que existe por trás deles.
Se disse: “Uma amiga indicou.”
Pense em como estimular indicações.
Se disse: “Eu já acompanhava vocês fazia tempo.”
Olhe para os conteúdos que ajudaram a construir essa familiaridade.
Você acabou de montar uma estratégia de marketing baseada no comportamento real dos seus clientes. E sem fórmula pronta.
O marketing fica mais possível quando você para de olhar só para a internet
Para quem toca um negócio sozinho, marketing pode parecer uma lista impossível.
São tantas possibilidades que é fácil concluir que você precisa fazer tudo.
E de fato não precisa!
O funil é uma visão, a jornada é uma investigação.
E para quem não tem uma equipe de marketing, essa diferença é valiosa.
Você não precisa começar construindo uma estratégia enorme, comece com um cliente real, depois transforme essas descobertas em comunicação.
É assim que o marketing deixa de ser uma obrigação de “postar alguma coisa” e passa a ajudar o negócio a vender, atender, gerar confiança e ser lembrado.
Se esse conteúdo ajudou você a olhar para o marketing de um jeito diferente, compartilhe com outro empreendedor que também pode se beneficiar dessa reflexão.
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